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浅谈提高终端客户对饲料产品的黏性问题
发布时间:2017-08-23
来源:中国对虾网
编辑:admin
一、合作双方只有不断地沟通,解决出现的问题,才能够为持续性的合作奠定基础。

在市场开发过程中,我们不难发现,养殖场换用饲料的频率是比较高的。这是一个共性的问题,和一些猪场老板沟通,试图挖掘出其中的缘由。发现大多是因为供货方层面的原因,无外乎三点:产品问题、业务员问题、服务问题。

产品问题
产品价格:是否能够物超所值,这是一个企业定位的问题。竞争到最后,产品质量一定是第一位的,要能经得起市场的检验。
产品质量:在使用产品的过程中,出现猪只生长速度慢,对比其他厂家产品不理想。饲喂过程中,排除疾病、环境因素,出现腹泻现象。猪只饲喂后膘肥,霉菌毒素超标等问题。

业务员问题
客户开发出来之后,业务员的态度发生了变化。以前把客户奉为掌上明珠,后来打入冷宫,拜访频率减少,给竞争厂家留有可趁之机。过多的承诺也会导致合作过程中双方出现矛盾,也有的对客户的意见置之不理,认为自己和客户的私交甚好。
有的业务员犯了原则性的错误,与客户产生了资金往来,由于公司制度不完善,业务员携款离职。

服务问题
其实,这个问题是业务员在协调的过程中出现了失误。主要表现为,运输问题、技术服务问题,有的企业驻场服务以及其他方面的服务问题。
当然,有些是客户自身出现问题,如资金链断裂、人情饲料的选择、用料依赖于吃喝等。这说明在前期筛选客户的时候,没有做好调研,没有了解客户的资金状况以及生活习惯。

二、饲料行业发展到今天,如果一个企业生产不出好的产品,很难走下去。随着养殖集中化,养殖户精英化,客户对于产品的选择越来越挑剔,优质的产品才会有较长的生命周期。不断提高客户对于品牌的认知度,合作时给客户带来喜悦和超值感,客户才会有依赖感。

企业文化认知
每个企业都有自己的文化,客户选择产品是对公司文化的一种认同。这种认同要在合作的过程中不断加深,定期举行客户会议,组织客户团体活动。通过会议或者参观,让客户体会到公司的与众不同,让客户之间有沟通,让其认同公司价值观。

产品价值量化
让客户对产品的原料、生产工艺了解,在内心对产品有个认知,了解产品的构成。
优质的产品会说话,必须把饲料产品的使用体现在为客户创造的效益上,让客户看到数据。感性的认识只会解决一时,真实的数据才更有冲击力。
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